Personas og kundereise - grunnpilarer i din kommunikasjonsstrategi

Slik gjør du markedsføringen din mer relevant gjennom hele kundereisen

Publisert

Dagens medielandskap gir oss utallige muligheter til å kommunisere direkte med målgruppene våre, men hvordan kan vi best utnytte disse mulighetene? Her er noen enkle tips for å kvalitetssikre din digitale markedsføring.

Seks enkle trinn til treffsikker markedsføring

1. Få innsikt i målgruppene

Det første trinnet i en digital markedsføringsstrategi er å strukturere og analysere innsikten du har om kundene dine. Dette kan være alt fra geografisk område og sosiodemografiske variabler, til hvilke kanaler de foretrekker, hvilket innhold de leser, når på døgnet og i hvilke faser av kundereisen de er i. Ved å bruke dataene bedriften din har om kundene, blir det enklere å forstå deres kjøps- og brukeradferd. Jo mer du forstår kundene dine, jo bedre blir du på å treffe dem med relevant markedsføring.

2. Viktigheten av personas

Etter å ha analysert innsikten bedriften din har om brukerne er det lurt å lage én eller flere personas for de forskjellige målgruppene, spesielt hvis du utfører digital kommunikasjon. 


En persona er en fiktiv fortelling som beskriver den ideelle kunden du håper å lokke til deg eller komme i kontakt med gjennom egne kommunikasjonskanaler. Personas formes ikke bare fra datadrevet innsikt, men også kvalitative intervjuer og en dose intern forretningserfaring. 

Selv om Personas er fremstilt som enkeltpersoner, er de ment å representere hele interessentgrupper.

Uten personas forblir interessenter ofte abstrakte og det er vanskelig å forestille seg deres virkelige behov, mål, oppførsel og miljø. Personas gjør det lettere å identifisere hvem du skal engasjere og finne dem som faktisk er interessert i din bedrifts produkter og tjenester. Det er naivt å tro at alle de du anser som interessenter er ute etter din bedrifts tjenester fordi alle er ikke interessert i alt. 

Når du forstår hvordan de tenker og handler kan du tilpasse budskapet med følelser og logikk de responderer på, basert på hvem de er og når du treffer dem i kundereisen.

Hvordan lager du en persona?

En god persona fortelling skal inkludere informasjon som:

  • Mål
  • Behov / Nytteverdi
  • Utfordringer / Frustrasjoner
  • Atferdsmønstre
  • Holdninger
  • Antagelser
  • Ferdigheter
  • Sosialt miljø
  • Arketype
  • Kanalpreferanser

For å sette dem i en sosial kontekst og gi dem en troverdig fremtoning må du legge til informasjon om - Hva heter de? Hvor gamle er de? Hva jobber de med? Hva slags medievaner har de? Hvor søker de etter informasjon? Hvilke mål har de? Hva er deres største utfordringer osv. Det gjelder å være spesifikk, uten å gjøre det for snevert. Sett gjerne et bilde på din persona, det gjør dem mer autentiske og lettere for deg og ditt team å skrive relevant kommunikasjon til målgruppen. Husk at en målgruppe kan ha flere personas. Det kan også være en idé å lage en negativ persona, et eksempel på hvilke kunder du og din bedrift ikke vil ha.

3. Sett tydelige mål 

Hva er det dere egentlig ønsker å oppnå? Dette punktet gjelder alle typer organisasjoner. Dere trenger ikke nødvendigvis selge et produkt, det kan godt være dere ønsker å få oppmerksomhet om en sak eller at folk skal skrive under på en kampanje. Hvis dere ikke har mål har dere ingen retning å velge og prioritere ut fra. Dere MÅ ha en retning! 

Tips til hvordan din bedrift kan sette gode mål

Målene bør være positivt formulert. Prøv å unngå å bruke negative ord som ”ikke” og “slutte”, og legg heller større vekt på hva dere faktisk prøver å oppnå. Målene skal være kontrollerbare. Det bør være under deres kontroll å kunne realisere målene. 

Sett S.M.A.R.T.e mål. Med det mener vi Spesifikke, Målbare, Attraktive, Realistiske og Tidsbestemte mål. 

4. Lag en strategi 

Etter å ha utført de tre første stegene bør strategi delen komme litt av seg selv, så sant dere har utført trinnene tidligere i prosessen grundig. Strategien hjelper din bedrift å sette rammer og legge en plan for hvordan dere kan realisere målene dere satte i trinn tre. Kommunikasjon uten strategi er som å seile en skute uten ror.

5. Riktig budskap til riktig målgruppe 

Når dere har identifisert hva dere ønsker å oppnå og hvordan dere ønsker å oppnå dette er det viktig å utvikle et budskap din persona vil respondere på. Du og din bedrift ønsker å utforme et budskap som vil påvirke målgruppen. Dere vet hvilken kanal ønsket mottaker bruker og hvilke problemer han ønsker å løse. Dere vet kanskje til og med hvor i beslutningsprosessen han er basert på hans bruksmønster og kan treffe han med kommunikasjon som drar han videre til det neste ønskede steget i kjøpssyklusen. Det er viktig å utforme budskapet basert på de fire trinnene dere har utført tidligere for å være sikker på at deres digitale markedsføring er treffsikker.

 6. Integrert markedskommunikasjon 

Det siste trinnet handler om å treffe din bedrifts personas, med riktig budskap, i riktig kanal til rett tid. Hvis dere har gjort en grundig analyse av innsikten dere sitter på og deretter utviklet personas som dere virkelig kjenner bør kanalvalg og tid komme av seg selv. Dere vet hvor en persona, for eksempel «Hans», jobber. Hvordan han kommer seg på jobb hver dag, hvor han handler og hva slags medievaner han har. Derfor kan dere enkelt planlegge relevant innhold, til rett tid og ønsket frekvens for å treffe ”Hans” med din bedrifts budskap. 

Prosessen - Din sjekkliste

Det er viktig å følge de seks trinnene i den rekkefølgen de er nevnt. Det er en logisk rekkefølge som gjør det enklere for din bedrift å planlegge hvordan dere skal nå rett person med riktig budskap til rett tid. Ikke ta lett på noen av fasene. 

Mange hopper rett på taktikker uten å vite hvorfor de skal utføre aktiviteten de planlegger. Denne metoden blir litt som å skyte blink i mørket, du treffer kanskje noe, men det er absolutt ikke sikkert. Det vi ser konkurrenter gjøre er bare tiltakene. Vi vet ikke hva som ligger bak disse tiltakene og vi vet ikke alltid om kommunikasjonen deres virker. Kanskje det er derfor vi har så lett for å fokusere på tiltak. I dagens medielandskap er det enda viktigere å ha en god strategi basert på innsikt for å sikre oss at budskapet når frem.

Spør dere selv: Hvor har min bedrift kilder til innsikt? Har vi virkelig forstått hva denne innsikten betyr og hva vi kan gjøre med den? Har vi laget gode personas og sørget for at alle kommersielle team er oppdatert? Er målene våre realistiske og gjenspeiler de hva vi ønsker å oppnå? Har vi laget en god strategi basert på vår innsikt? Vil budskapene våre påvirke målgruppene? Har vi valgt riktig tid og kanal for å nå målgruppene med vår kommunikasjon?

Hvis du og din bedrift klarer å svare på og gjøre alle de ovennevnte tingene bør dere være godt på vei mot kommunikasjon som setter kunden i fokus.